Kebutuhan akan telepon rumah ternyata masih belum menghilang sejak keberadaan
telepon seluler. Besarnya minat masyarakat memasang telepon rumah terkait dengan masalah
budaya sebagian besar masyarakat yang merasa belum lengkap kalau belum memiliki telepon
[tetap] di rumah. PT. Telkom adalah penyedia utama layanan telekomunikasi sambungan
telepon tidak bergerak dan salah satu operator seluler berbasis CDMA di Indonesia. Sejak Mei
2004, PT. Telkom menyediakan Fixed Wireless Phone sebagai pengganti Fixed Wireline untuk
memenuhi kebutuhan masyarakat akan telepon tetap di rumah yang dikenal dengan nama Flexi
Home.
Makin tingginya tingkat kompetisi diantara pelaku bisnis telekomunikasi dan makin
beragamnya perilaku pembeli maka perusahaan harus benar-benar cermat dalam menentukan
strategi pemasaran yang digunakan. Salah satu faktor yang perlu dipertimbangkan adalah
strategi penentuan harga, karena dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya, price (harga)
mengirimkan sinyal yang paling penting bagi customer. Salah satu cara untuk menentukan
price adalah dengan menjadikan value (nilai) sebagai dasar penentuan price , dimana price
ditentukan oleh value yang diterima customer dan perusahan mendapatkan pembayaran atas
value(nilai) yang mereka ciptakan.
Dalam penelitian ini, value dari layanan diukur dengan membandingkan benefit yang
diterima pelanggan Flexi Home dengan harga/pengorbanan yang harus mereka keluarkan untuk
menikmati layanan. Value ini kemudian dibandingkan dengan value layanan Wifone sebagai
kompetitor. Untuk mengetahui besarnya kemauan bayar (Customer Willingness to Pay)
digunakan metode Price Sensitifity Meter. Dengan memperhatikan Customer Willingness to
Pay, tarif existing, tarif pesaing, tingkat kepentingan komponen harga, gap tingkat kepentingan
– tingkat performansi, tujuan perusahaan, biaya, dan regulasi pemerintah, maka ditetapkan
strategi penurunan harga.
Usulan tersebut menghasilkan NPV sebesar Rp1,790,711,733,- , IRR 40% dan Pay
Back Period 1,78 tahun.
Customer Value, Customer Willingness to Pay, Flexi Home