ABSTRAK
Perbankan sebagai salah satu bidang usaha yang mendukung pertumbuhan dan perkembangan perekonomian suatu negara yang diharapkan mampu meningkatkan kesejahteraan rakyat. PT Bank Tabungan Pensiunan Nasional (BTPN), Tbk merupakan salah satu bank swasta yang memfokuskan bentuk kredit kepada pensiunan Pegawai Negeri Sipil (PNS), TNI/POLRI dan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang dikenal sebagai bank publik dengan skala menengah dan reputasi prima serta merupakan salah satu bank yang mencapai kinerja keuangan terbaik. Terjadinya penurunan nasabah pada tahun 2012 disebabkan adanya persaingan dengan bank lain. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui kegiatan personal selling, proses keputusan pembelian produk kredit pensiun dan seberapa besar pengaruh personal selling terhadap proses keputusan pembelian produk kredit pensiun Bank BTPN Kantor Cabang Tasikmalaya.
Personal selling diukur dengan pendekatan, presenstasi, mengatasi keberatan dan penutupan. Sedangkan proses keputusan pembelian dapat diukur melalui pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif dan keputusan membeli atau tidak. Jenis penelitian yang digunakan adalah explanatory research dengan menggunakan pendekatan kuantitatif dan sumber data primer. Teknis analisis data menggunakan analisis deskriptif.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kegiatan personal selling memiliki nilai yang sangat baik yaitu sebesar 89,2% sementara itu, proses keputusan pembelian memiliki nilai yang sangat baik sebesar 87,2%, sehingga kegiatan personal selling berpengaruh kuat sebesar 0,742 bagi proses keputusan pembelian produk kredit pensiun Bank BTPN Kantor Cabang Tasikmalaya.
Variabel independen mampu menjelaskan variabel dependen sebesar 55,1% dan sisanya 44,9% dijelaskan oleh variabel lain di luar penelitian. Untuk sisanya disarankan memasukkan variabel lain seperti faktor dari karakteristik dan psikologi konsumen, serta peningkatan pelayanan yang terfokus bagi pensiunan PNS.
Kata kunci : Pemasaran, Sales Management, Personal Selling, Perilaku Konsumen, Keputusan Pembelian